В предыдущих материалах проекта Kazakhstan Global мы исследовали особенности стартап-экосистемы двух самых заметных стран Юго-Восточной Азии – Сингапура и Индонезии. Теперь переходим к знакомству с перспективным, но при этом уже довольно развитом рынком региона – Малайзии.
Управляющий партнер Big Sky Capital Адиль Нургожин, который уже второй год живет в Куала-Лумпуре, рассказал Digital Business, как себя чувствует местная венчурная экосистема после финансовой зимы и почему Малайзия скоро перехватит региональное ИТ-лидерство у Сингапура. Поговорили о том, сколько денег в стартапы готовы залить местные национальные и пенсионные фонды, а также разобрали причины, из-за которых у казахстанских фаундеров пока не получилось добиться успеха в Юго-Восточной Азии.
Падение венчурных инвестиций, медленный прогресс и хороший бардак
«Оценки стартапов откатились к уровню 2018-ого года»
– Предыдущие спикеры, с которыми мы обсуждали Юго-Восточную Азию, рассказывали, что сейчас регион переживает не самый лучший период с точки зрения венчурных инвестиций. Объем денег для финансирования стартапов действительно сильно упал?
– Просадка случилась, как, собственно, и в других регионах мира, включая Европу и США. Но в Юго-Восточной Азии ситуация более драматичная. Если в 2021-м сюда залили около $20 млрд венчурных инвестиций, то за прошлый год было что-то в районе $6 млрд. То есть в 3 раза меньше.
Подобное произошло по нескольким причинам. Первая – очень много денег вложили в е-commerce: разного рода маркетплейсы, travel-сервисы и так далее. В подобных историях нужно сжигать большие ресурсы, чтобы получить трафик, но при этом нет гарантий на успех. Так в итоге и получилось: многие компании просто не выстрелили. Более того, даже такие гиганты, как Grab и Gojek, просели.
Вторая – здесь никто не начал нормально работать с данными, из-за чего не получилось добиться того технологического развития, на которое рассчитывали. Также многие стартапы, можно сказать, зафакапили задачи по масштабированию на другие рынки Юго-Восточной Азии.
Когда ожидания инвесторов по росту не оправдались, фонды стали пересматривать стратегии. Все проделали большую работу по портфелю с точки зрения сокращения расходов, выхода на прибыльность и так далее. И если проанализировать прошлогодние $6 млрд инвестиций, можно обнаружить, что большая их часть ушла на посевные раунды – pre-seed и seed. При этом оценки откатились к уровню 2018-ого года и стали более реалистичными. Поэтому экосистема теперь здоровее, чем несколько лет назад.
«Пока Малайзия находилась в небольшом хаосе, Сингапур быстро перехватил пальму первенства в регионе»
– В Малайзии ситуация такая же, как в целом по региону, или все-таки есть некоторые отличия?
– Тут своя специфика. На самом деле, в Малайзии ИТ-экосистема зародилась даже раньше, чем в Сингапуре. Где-то в период с 2012-го по 2017-ый в инфраструктуру для стартапов вкладывали огромные деньги: появились технопарки, разного рода агентства, распределяющие гранты, хватало предпосевных и посевных инвестиций. В общем, все развивалось и неплохо получалось.
Однако затем в стране вспыхнули коррупционные скандалы, связанные с Наджибом Тун Разаком (премьер-министр Малайзии с 2009 по 2018 год – прим. Digital Business), что затормозило страну примерно на 5 лет. В парламенте все ругались, создавались коалиции между партиями, потом рушились, сменилось три премьер-министра – такой хороший бардак, который иногда происходит в государствах с настоящей демократией.
И вот пока Малайзия находилась в небольшом хаосе, Сингапур быстро и прагматично начал перенимать все их подходы в создании стартап-экосистемы. Благодаря этому сингапурцам удалось перехватить пальму первенства в регионе и замкнуть, как холдинговая структура, все на себе, превратив Сингапур в точку входа в регион. Хотя шансов на это изначально было больше у Малайзии.
Правда, сейчас все постепенно меняется. В 2022-м году в Малайзии к власти пришел адекватный премьер-министр, который нашел точки роста для ИТ-сферы и начал на них фокусироваться
Чипы, большие госденьги и официальные сланцы
«В ближайшие 2-3 года в Малайзии появится вся необходимая инфраструктура для развития AI»
– На чем конкретно сегодня сконцентрировались в Малайзии, если мы говорим о развитии технологического сектора?
– Здесь еще в 1960-х годах на острове Пинанг стало набирать обороты производство чипов для компьютеров. Сюда заходили такие компании, как Infineon Technologies, Intel, Texas Instruments и другие гиганты. Малазийцы тогда специализировать на конечной сборке, тестировании и продаже. Это повлекло за собой развитие инженерных специальностей, благодаря чему сейчас в стране много сильных специалистов.
На данный момент грамотными инженерами в Юго-Восточной Азии могут похвастаться только Сингапур и Малайзия. Но в Сингапуре нет своей электроэнергии, земли, а специалисты слишком дорогие. Создавать там большие инфраструктурные проекты экономически нецелесообразно. А с учетом обострения обстановки вокруг Тайваня, компании из США, Японии и Южной Кореи начинают ставить дополнительные производственные мощности в других странах. Так вот Малайзия – главный бенефициар сложившейся ситуации. За последние два года они подписали долгосрочных контрактов на $40 млрд, один из которых заточен на создание технопарка по производству следующего поколения GPU, необходимых для искусственного интеллекта.
Также в стране начинают активно строить data-центры. Сейчас сюда заходят разные хостинговые компании и лидеры «облачных» технологий: от AWS до Microsoft Azure. Локальные компании, среди которых есть банки, частные энергетические гиганты и государственные организации, тоже вкладываются в data-центры.
С учетом этих фактов, в ближайшие 2-3 года в Малайзии появится вся необходимая инфраструктура для развития AI. Естественно, кто-то должен будет все это обслуживать и использовать. Вот тогда пойдут стартапы, которые начнут драйвить рынок.
«На местный венчурный рынок вышли три больших государственных института»
– Однако стартапам нужно венчурное финансирование. Способна ли Малайзия конкурировать в этом направлении с Сингапуром, где сегодня сконцентрировано большое количество различных фондов?
– Здесь денег тоже хватает. Причем 2 года назад государство взяло на себя обязательства инвестировать в венчур. Специально для этого поменяли регуляторную политику, внутренние правила и всякие другие вещи. Теперь пенсионные и национальные фонды, а также холдинги, наподобие нашего «Самұрық-Қазына», могут иметь в своем портфеле альтернативные инвестиции, коими в том числе считаются private equity и венчур.
В результате на венчурный рынок Малайзии вышли три больших государственных института. Первый – EPF (управляет планом обязательных сбережений и пенсионным планированием для работников частного сектора – прим. Digital Business), у которого примерно $260-270 млрд активов, часть которых направят в венчурные фонды: как в локальные, так и в иностранные. Второй – Khazanah Nasional (суверенный фонд благосостояния правительства Малайзии – прим. Digital Business) с объемом капитала в $40-45 млрд. Они уже объявили, что вложат в венчурную экосистему $1 млрд в течение 3 лет. Третий – KWAP (пенсионный фонд для государственных служащих – прим. Digital Business) у которого есть около $70 млрд. Эти ребята тоже готовы немного отщипнуть от себя.
Думаю, если текущее правительство доработает до конца срока полномочий, который истекает через 2,5 года, то Малайзия сможет перехватить региональное первенство у Сингапура. Для этого все есть: большие объемы венчурного финансирования, качественные специалисты, английское право, плюс распространен английский язык. А еще Малайзия в раза три дешевле для жизни, чем Сингапур.
– Кстати, можете рассказать, насколько дорого жить в Куала-Лумпуре?
– Дешевле, чем в Алматы. За 4-комнатную квартиру на 170 «квадратов», которая расположена в хорошем районе, я плачу $1200 в месяц. При этом в открытом доступе есть тренажерный зал, четыре бассейна, включая большой олимпийский, барбекю-зона, детская площадка и коворкинг. Все это включено в стоимость аренды жилья.
Куала-Лумпур. Фото: из личного архива Адиля Нургожина
Что касается других бытовых расходов, то здесь Малайзия тоже выигрывает у Казахстана. Еда дешевле на 20-30%, гаджеты – на 30%, так как страна находится рядом с Китаем: на корабле в порт привезли и все.
На одежду траты тоже небольшие. Взял себе несколько шорт и можешь ходить весь год. Еще купил пару рубашек местных – они похожи на гавайские, такие же пестрые, но в национальном стиле. При этом в них можно ходить в госорганы. Еще у меня есть официальные сланцы для деловых переговоров и неофициальные для повседневных прогулок.
Бюрократические сложности, 10 тысяч часов и постоянные попытки
«Пока ни у одного казахстанского фаундера не получилось хакнуть этот рынок»
– С учетом того, что вы рассказали, Малайзия представляется очень заманчивым рынком – есть много денег для венчура, хватает качественных специалистов, развивается техническая инфраструктура, комфортные условия жизни в Куала-Лумпуре. Насколько реалистично сюда зайти стартапу из Казахстана?
– В Малайзии пока не так много талантливых фаундеров, поэтому здесь готовы принимать стартаперов из других регионов. Единственное условие – регистрация своей компании именно в Малайзии как точке входа в Юго-Восточную Азию. То есть нужно будет открывать офис, нанимать сейлз-команду и так далее.
Правда перед тем, как выходить сюда, советую приехать и ножками пройтись, чтобы понимать рынок. Малайзия – своеобразная страна с большим количеством нюансов. К примеру, бюрократия здесь жестче, чем в Казахстане, ведь тут нет своего нормального eGov. Госслужбы, мягко скажем, функционируют не лучшим образом. В местных ЦОНах ребята 5 раз в день молятся, потом чай пьют, еще каким-то делами занимаются и в результате у них остается 2 продуктивных часа рабочего времени. По этой причине процесс регистрации юрлица может серьезно затянуться.
Цикл продаж в Малайзии тоже дольше. Причем и в B2C, и в B2B. Если у нас в Казахстане люди и бизнесы привыкли пользоваться цифровыми продуктами, то здесь пока такого нет. Общество довольно консервативное в этом плане. Поэтому без локальных партнеров будет сложно двигаться. Про B2G и вовсе молчу, так как это отдельный сложный квест.
Но при этом рынок большой. По последним данным, номинальный ВВП Малайзии составляет чуть больше $445 млрд или $13,3 тысяч на душу населения. Сейчас в стране проживает почти 33 млн человека. Большая часть людей – достаточно платежеспособна, поэтому здесь можно хорошо зарабатывать и в B2C, и в B2B, так как МСБ и крупные бизнес неплохо развиваются.
– Как нужно действовать, чтобы начать хорошо зарабатывать и закрепиться на местном рынке?
– Никакого уникального рецепта конкретно для Малайзии нет. Как и в любой другой стране или регионе, нужно потратить 10 тысяч часов своего времени. Важно понимать, что с первого раза с большой долей вероятности ничего не получится. Да, бывает, звезды складываются и стартап быстро находит product market fit, который выносит его на волну. Но постоянно рассчитывать исключительно на везение не стоит. Поэтому каждые 1-2 месяца необходимо делать новые попытки, пока не получится нащупать свою нишу. И уже потом происходит концентрация на одной точке, где начинается топка деньгами. Задача – прогрызать себе путь.
Малайзия и Юго-Восточная Азия в целом – сложный регион. И пока ни у одного казахстанского фаундера, за исключением Каньета и Нурсултана с проектом Boxo.io, не получилось хакнуть этот рынок. Потому что наши стартаперы постоянно пытались действовать с наскока. Но так ничего не выйдет. Те же Каньет и Нурсултан давно сюда приехали, прошли акселерацию Antler, подняли несколько раундов фондирования, не один раз пивотнулись, совершали много попыток и только после всего этого начали делать выручку. Ребята прошли сложный путь и совершили много попыток, поэтому у них что-то получилось.
«Только количество попыток увеличивает вероятность создать по-настоящему востребованный продукт»
– Чтобы вы посоветовали казахстанским фаундерам, которые хотят добиться успеха конкретно в Юго-Восточной Азии и в целом на больших рынках?
– Четко для себя уловить, что нет быстрых побед. Нет каких-то схем, которые позволят сразу завоевать рынок и собирать с него деньги. Это не сработает ни на одном рынке. Легкий успешный успех существует только в Instagram. В реальной жизни фаундер должен максимально изучить страну, где хочет работать, и все равно отдать те самые 10 тысяч часов жизни своему стартапу. Только количество попыток увеличивает вероятность создать по-настоящему востребованный продукт. Когда ты постоянно и упорно фигачишь, чтобы добраться до цели. Ходить по разным встречам, общаться с людьми, с кем надо – пить, с кем надо – танцевать. Будешь отжиматься, играть в гольф – делать все, чтобы убедить в своей крутости и полезности продукта.
Так что советую выходить на большой рынок как можно раньше. Ведь если вы двигаетесь через акселератор, то все те упражнения, о которых я говорил выше, можно сделать с меньшими рисками. Ведь еще нет команды, которой нужно платить зарплаты, нет ответственности перед какими-то партнерами, инвесторами. В таком случае ошибка стоит гораздо дешевле. А еще там можно найти местного кофаундера, с которым шансы на успех увеличатся на 50%. Он поможет «читать воздух» и понимать необходимые нюансы. А еще подскажет, как добиться доверия, чтобы начинать дела с местными клиентами.
Но еще раз раз повторюсь, быстрых побед не будет. Их в природе не существует. В венчурном бизнесе выигрывают марафонцы, которые постоянно экспериментируют, а не спринтеры.